连锁超市货架上有秘密 利用大数据提高啤酒销量

2021-09-23 11:14:39 来源:《小康》•中国小康网 作者:子华 责任编辑:柒月 字号:T|T

  中国小康网讯 作为传统连锁超市巨头,30年前沃尔玛曾因尿裤啤酒的成功营销而名噪一时。

  上世纪90年代,美国的沃尔玛超市收银员发现了一个奇怪的现象,结账时乘客的购物车里,啤酒和纸尿裤总是摆在一起。收银员把情况报告给了超市管理员,管理员也感到大惑不解,于是找到了学者艾格拉沃。

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沃尔玛把纸尿裤和啤酒摆在一起

  艾格拉沃经过调查发现,原因出自“奶爸”这一群体。

  首先,从时间上,周末比工作日购买纸尿裤喝啤酒的频率更多;其次,从年龄上,家里的孩子不超过两岁;再次,他们喜欢看体育节目,而且边喝啤酒边看;最后,美国的体育节目多在周末扎堆。

  所以,当周末年轻的母亲需要给孩子换纸尿裤时,通常会让正在看球的奶爸去买。奶爸出去买纸尿裤,会顺便带一件啤酒回来。艾格拉沃通过进一步调查研究发现:

  如果奶爸们在商场或便利店只看到啤酒和纸尿裤的其中一件,那么他就会去另一家两件都有的商店,而不会分别去购买,而两种兼有的地方,只能是沃尔玛这种大型超市了。

  发现这个秘密后,沃尔玛大胆地把纸尿裤摆放在啤酒旁边,方便奶爸们购买。结果,二者的销量双双上升。

  艾格拉沃则跳出了啤酒和纸尿裤的局限,分析了沃尔玛购物车中所有商品的集合,找出所有商品之间的关联关系;并根据商品之间的关联关系,找出用户的购买行为。最后用数学和计算机提出了商品关联关系的计算方法——A prior算法。

  1993年,艾格拉沃将A prior算法引入到沃尔玛超市的POS机分析中,终于创造出了销售的奇迹,“啤酒与纸尿裤”的故事也成为营销的经典案例。

  看了这个故事,大家有没有发现,沃尔玛超市和艾格拉沃的区别呢?

  沃尔玛超市关注的是啤酒和纸尿裤之间的关联,而艾格拉沃则研究了所有产品的关联;沃尔玛超市将啤酒和纸尿裤放在一起提高了销量,艾格拉沃则将推导出的算法引入到POS机,让沃尔玛“一劳永逸”。

  所以说,沃尔玛做的是抽样工作,获得的是抽样数据,是短期的小范围打法;而艾格拉沃则做了集合研究,获得了全数据,产生了长期的影响。  他使用了全脑思维方式,也就是时下流行的“大数据思维”。

  实际上,大数据思维并不是什么新鲜事物,在这个概念诞生之前,人们就已经有成功的应用了。只不过,沃尔玛用了一次成功的营销,诞生了史上经典的案例之一。(子华)

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